Lancer un produit tech à haute valeur analysée pour les grands groupes
par Sébastien Tricard
Comment accompagner une start-up à positionner une offre innovante sur le marché très concurrentiel d’achat de prestations de freelances pour les grandes entreprises ?
Entreprise : Erwin Labs
Secteur : Achat de prestations IT
« Notre maturité stratégique est plutôt nulle ! »
C’est avec ces mots que les co-fondateurs de la jeune start-up ERWIN LABS Julien Dabert et Émilie Le Maoult – qui ne s’en cachent pas – nous ont contacté.
Ces deux jeunes entrepreneurs ont moins de 50 ans à eux deux.
NIELS, leur produit tech, cible les entreprises du CAC40, du SBF 120, les grosses ESN et ETI qui utilisent de plus en plus les services d’indépendants grâce à des VMS (Vendor Management System).
Pour faire simple, un VMS est une plateforme (SAAS) de gestion d’achat de ressources externes.
Ce type d’outils de gestion est de plus en plus utilisé par les grands groupes dans le cadre d’une augmentation sans précédent des achats de prestation d’indépendants dans le secteur tech.
SPÉCIFICITÉ DU BESOIN D’ACCOMPAGNEMENT
Le besoin d’accompagnement qu’ils expriment ne porte pas sur la faisabilité ou la viabilité de leur solution.
« Non, ça, on maîtrise ! »
JULIEN DABERT ET ÉMILIE LE MAOULT,
CO-FONDATEURS D’ERWIN-LABS ET NIELS
Elle, est spécialiste des achats de prestations de freelances pour les grandes entreprises.
Lui, est consultant indépendant en Business Intelligence pour des marques telles que CHANEL ou EDF.
Le binôme est plutôt bien raccordé avec la réalité du marché, tant au niveau des compétences tech et product que de la connaissance des acteurs et leur l’expérience au quotidien (identification de multiples problèmes d’usage).
Ils veulent mettre toutes les chances de leur côté, pour réussir la mise sur le marché de NIELS, leur produit tech BtoB.
Pour cela, Camélia partage avec les co-fondateurs la définition d’une vision en profondeur qu’ils n’ont pas le temps généralement d’explorer, et des actions stratégiques liées à une prise de hauteur sur leur marché.
En effet !
Émilie et Julien ont lancé ERWIN LABS, en parallèle du développement de NIELS.
ERWIN LABS est un « laboratoire de recherche » sur le freelancing, qui propose notamment un outil élaboré d’analyse par critères des TJM (taux journaliers moyen) de freelances dans les métiers de la tech, parmi une multitude d’autres services en construction.
NAISSANCE DE LA PROPOSITION DE VALEUR
Ils se sont donc entourés d’une équipe de freelances pour développer ce projet de création de contenu à haute valeur analysée, en plus de leurs propres missions d’indépendants.
« ERWIN LABS s’adresse aux freelances, pour enfin pouvoir comparer ce qui n’est pas vraiment comparable, en dehors des VMS ou des grosses plateformes de type MALT. Alors que NIELS est complémentaire, c’est le VMS lui-même pour les donneurs d’ordre, mais en mode nouvelle génération. »
Pour cela, Camélia vient les titiller sur 3 questions de fond, qui doivent être posées pour faire mûrir leur vision marché :
Comment décider ?
Dans quelle direction aller ?
Comment vendre ?
Comment décider ?
En obtenant un regard expert pour se rassurer et gagner du temps
L’investissement temps/argent/énergie dans l’accompagnement par un professionnel avec de l’expérience qui peut rassurer est souvent négligé par les jeunes entrepreneurs.
Or, bénéficier de conseils précis, et des retours fréquents sur les actions menées en temps réel est un luxe auquel les entrepreneurs qui réussissent s’adonnent sans rougir.
Dans quelle direction aller ?
En retournant sur le terrain pour comprendre les besoins réels des clients
Même si tout le monde s’accorde à dire que la phase de découverte client est capitale dans la conception d’un produit tech, l’expertise du design produit n’est pas toujours connue des jeunes entrepreneurs, tant cette discipline est récente, et n’a pas encore essaimé les pépinières d’entreprise.
La compréhension client passe nécessairement par l’observation des segments de clientèle, l’étude des tendances de marché et des alternatives concurrentielles. Encore faut-il se pencher sur la rédaction et l’administration – étapes parfois très douloureuses pour un entrepreneur – d’entretiens qualitatifs pour déceler les réelles problématiques des clients.
Comment vendre ?
En construisant la crédibilité de l’offre
De nombreux acteurs oublient de définir un objectif avant d’appeler un prospect.
D’autres mettent en ligne de magnifiques vidéos en motion design sans message ou call-to-action !
Dommage !
Développer une stratégie commerciale avec des outils performants de prospection BtoB est non seulement plus pratique lors de la phase de démarchage auprès d’un nombre restreint d’acteurs majeurs, mais c’est surtout un gage de crédibilité.
3 ÉTAPES-CLÉS POUR RENFORCER LA STRATÉGIE START-UP
La stratégie de mise sur le marché du produit est donc passée par les 3 étapes suivantes :
- Comprendre les besoins réels des cibles par la rédaction et l’administration de questionnaires qualitatifs à mener lors d’entretiens métier avec des prospects-types : les acheteurs de prestations intellectuelles des grands groupes, les opérationnels qui ont besoin des compétences, les arbitres (DSI ou DAF), les experts métier…
« Cette phase a pris beaucoup de temps, mais nous avons pu transvaser notre expertise en neuroscience à une vision qui s’applique aux comportements humains avec plus de finesse ».
- Proposer une solution innovante qui répond aux besoins des persona par la conception d’un angle de réponse réellement adapté avec des scénarios utilisateurs concrets, émaillés de fonctionnalités précises comme la rédaction automatisée d’un appel d’offres grâce au déploiement d’un algorithme apprenant.
« Grâce à cette phase, nous avons pu usiner une problématique globale, et non pas de rester sur l’optique : un problème, une solution, ce qui a grandement enrichi notre prototype. »
- La conception d’un schéma d’usage de chacun des utilisateurs est une étape pédagogique qui permet d’expliquer aux clients et aux équipes le fonctionnement d’un produit tech innovant sans rentrer dans le jargon redouté par les clients.
« Nous avons pu grâce à ce travail de fond affiner les bénéfices de notre solution et ainsi muscler notre argumentaire commercial, notre pitch deck et notre pitch lui-même, sans nous risquer à rentrer dans les détails de l’algorithme, et perdre nos cibles ! »
La maturité de la vision marché du duo s’étant éclaircie, la commercialisation et le développement de NIELS sont en cours.
Si vous souhaitez vous aussi vous faire accompagner pour votre projet stratégique, contactez-nous.
Sébastien Tricard